Distribution

Le secteur de la distribution comprend les entreprises qui contribuent au transport de biens et de services d’un secteur d’activité à l’autre en utilisant les canaux de distribution ainsi que les producteurs de matières premières, de produits semi–finis ou finis. Les produits ou services qu’offre votre structure, le prix auquel elle les offre, comment vous assurez leurs promotions et où on peut les trouver à acheter déterminent le succès ou non de votre structure. Là où vos produits ou services sont disponibles à la vente est fonction de votre stratégie de distribution. 

Les options de distribution qui pourraient profiter à votre structure  

Votre structure pourrait bénéficier de l’une ou de plusieurs des trois stratégies de distribution suivantes : 

Stratégie de distribution directe

Dans ce cas, votre structure vend directement ses produits ou services à ses clients en utilisant ses propres canaux de distribution. Ces canaux de distribution peuvent être le site Internet de votre structure, une application web, votre centre de relation clients, votre équipe commerciale, votre centre de distribution, vos bureaux, les media sociaux comme Facebook, Twitter, Instagram. Les clients peuvent être aussi bien des entreprises que des particuliers. 

Stratégie de distribution indirecte

Dans ce cadre-ci, votre structure distribue ses produits ou services à travers les canaux de distribution de tiers dont :

• La vente au détail où les producteurs se font distribuer par des détaillants :
  Certains détaillants sont mono canal et vendront vos produits ou services par exemple uniquement en ligne. D’autres sont multi canal et distribueront vos produits ou services à travers plusieurs canaux de distribution distincts mais complémentaires qui permettent d’améliorer l’expérience client. Les clients doivent être par exemple en mesure de consulter vos offres produits et services en ligne, accéder à leur panier sur n’importe quel canal de distribution ou à partir de n’importe quel équipement informatique, de n’importe où y compris en magasin, obtenir des renseignements concernant un produit ou service, passer commande, obtenir une offre personnalisée en fonction de leurs habitudes d’achat, commander à nouveau un produit ou service à travers des dizaines de points de contact sans problème. D’autres détaillants optent pour une approche omnicanale de la distribution et utilisent plusieurs plateformes distinctes et qui ne se complètent pas comme Facebook, Instagram, Twitter, les blogs, le site Internet, les applications web afin d’interagir avec le client. Un détaillant pourrait par exemple proposer d’acheter ses produits en ligne et de les retirer en magasin (BOPIS). Ils pourraient également offrir d’acheter ses produits en ligne et de les retourner en magasin (BORIS). 
• Parternaires commerciaux, Channel partner ou value added resale : dans ce modèle de distribution le producteur vend ses produits à une entreprise tierce qui va y incorporer des fonctionnalités supplémentaires et des services essentiels pour le consommateur et le vendre au détail.
   
• Distribution intensive : il s’agit d’une stratégie de vente au détail où les produits et services des producteurs sont distribués sur le plus de marchés possible.
• Distribution sélective : dans ce modèle de distribution, le producteur du bien ou du service est sélectif dans le choix des lieux de distribution et dans la présentation des produits ou services.
   
• Distribution exclusive : elle traduit un schéma dans lequel le fabricant s’allie avec une autre organisation telle qu’un franchisé, un grossiste, ou un détaillant pour distribuer ses produits ou services sur un marché spécifique.
   
• Grossiste : c’est un modèle de distribution où le producteur distribue ses produits à des intermédiaires qui vont à leur tour les vendre à des vendeurs au détail.
  

Hybrid distribution strategy

In this dual distribution model, the manufacturer distributes its products or services directly to the consumers while also distributing them through third-party wholesalers and retailers. 

La montée en puissance du commerce en ligne   

L’achat en magasin a toujours la préférence des consommateurs. Ceci explique peut-être pourquoi, aux États-Unis d’Amérique, au quatrième trimestre 2020, les détaillants ont ouvert 4 700 boutiques supplémentaires. Il s’agit d’une progression jamais égalée.  

Cependant, de plus en plus d’achats se font en ligne. Dans le secteur de la vente aux consommateurs (B2C), en moyenne une vente sur quatre se fait en ligne. Et 81% des clients effectuent des recherches en ligne avant de s’engager dans un acte d’achat. Pour démarrer, ils utilisent les moteurs de recherches et estiment qu’un produit de qualité ne doit pas nécessairement être cher.  

La montée en puissance du commerce en ligne est particulièrement frappante lors des fêtes de fin d’année ; on observe qu’un nombre croissant de consommateurs vont sur les sites de commerce en ligne dans l’espoir de dénicher le cadeau parfait. Ils utilisent différents équipements informatiques pour se connecter à l’Internet. Par exemple, pendant les fêtes de fin d’année de 2020, près de deux commandes sur trois passées en ligne l’étaient à partir d’un ordinateur de bureau, et plus d’une sur trois l’était à partir d’un smartphone. 

Dans la distribution business-to-business (B2B), les clients B2B préfèrent s’informer eux-mêmes sur vos produits ou vos services plutôt que de parler à votre équipe commerciale. Et 59% d’entre eux préfèrent même ne pas parler du tout à votre équipe commerciale. Trois clients B2B sur quatre préfèrent acheter en ligne au lieu d’acheter auprès de votre équipe commerciale. 

Les facteurs clefs de succès que nous avons identifiés 

L’avenir appartient aux entreprises du secteur de la distribution qui pourront s’approprier :  

• La digitalisation : concevoir de nouveaux modèles de distribution où l’on privilégie une approche omnicanale de la vente, le marketing de contenu, le search engine marketing (SEM), et une réingénierie du go-to-market strategy. Cette réingénierie comprend la stratégie de vente, le marketing, la distribution, la fixation du prix de vente, le développement de la marque, l’analyse concurrentielle, et l’analyse des consommateurs 

• L’innovation produit 

• L’expérience client avec la conception et la mise en ligne d’un site Internet facile d’utilisation, un merchandising en boutique séduisant, un storytelling de la marque convaincant.